中冶国际林洪冰:中国环保企业如何搏击海外市场？
慧聪水工业网 做国外市场和国内环保市场有异曲同工之处，但更为复杂，总结为“15字箴言”：看得准，出得去，站得住，扎得稳，长得大。第一单项目做好了，怎样才能获得第二单?如何才能进一步扩大市场?
林洪冰中冶国际工程集团有限公司海外部部长
借战略东风“一带一路”联盟成立
在中央“一带一路”战略构想带动下，我国基础设施对外援助的规模和范围不断扩大。与此同时，随着我国环保产业的发展壮大，供排水技术不断成熟，环保企业“走出去”的能力与需求也越来越大。“一带一路”沿线国家大多属于发展中国家，基础设施发展滞后，普遍存在饮用水安全保障、水资源开发利用等方面问题。如何借“一带一路”战略东风，在帮助发展中国家提升水环境安全保障能力的同时，推动我国环保企业走出国门是我们共同面临的新课题。
“一带一路环境科技与产业联盟”由中国科学院—发展中国家科学院水与环境卓越中心(CAS-TWASCEWE，挂靠中国科学院生态环境研究中心)联合国内在环境领域有较大影响力的企业发起成立，旨在增进我国水务企业与发展中国家之间的相互了解，促进我国和发展中国家水与环境技术交流合作，向广大发展中国家传授中国近年来在水与环境领域积累的良好经验和技术;为我国水务企业实施“走出去”战略牵线搭桥，促进我国水务企业开拓“一带一路”沿线国家水务市场，促进我国的对外技术援助工作;帮助我国水务和环境企业进入发展中国家的水和环境工程市场。
拓展海外市场的“15字箴言”
作为“一带一路联盟”的成员，中冶国际工程集团有限公司海外部专业从事海外业务20多年，对于这些年的海外业务工作，部长林洪冰颇有经验和感触。她认为，做国外市场和国内市场有异曲同工之处，并总结出一个“15字箴言”，即“看得准，出得去，站得住，扎得稳，长得大”。这15个字说起来简单，但实际上拓展海外市场是一个复杂、综合性、系统性的工程。做国外项目，跟国内的市场相比，具有更多不确定因素。既包括了国内外的政治、经济形势，双边和多边的外交关系、人文、社会等宏观领域，也更多地包含了商务、技术、法律等专业技能，还有合同、进出口贸易、金融、财会、税务等微观领域的知识和信息。
1.看得准
做国外市场，看得准通常要基于以下三方面的判断：第一、对国家政治、经济形势走向的判断。第二、对行业发展和市场需求的判断。第三、对项目本身的判断。
在西方国家没有对伊朗解禁之前，有谁会去伊朗投资吗?有谁会去朝鲜做生意吗?现在委内瑞拉经济已经崩溃，有谁会去那里寻求海外市场吗?做国际市场，对全球的政治、经济形势都要有一个准确的判断才行。
2.出得去
做国外市场中的出得去要从四个方面做好准备：理念、信念、方向和人才。理念即要有想法，要有战略，要有近期、中期、远期的规划。如果没有信念，海外市场很难做下来。例如中冶的斯里兰卡的机场高速公路项目，从2005年跟踪这个项目，2008年正式签合同，到2013年才完工，用“八年抗战”来形容一点都不过分，如果没有持之以恒的信念，很难坚持下来。谈判的过程被称为“进二退一”。今天谈完了特高兴，觉得今天有进展了，第二天再回到谈判桌上的时候，可能发现其实昨天什么都没谈，又回到原点，又要重新再谈一次。每天都处于这种进一步退半步的状态。所以说，做国外项目其实就是一个耐心、恒心、意志力、体力的比拼。
有志于从事海外工程的企业基本上都有自己很清晰的产业定位、产品定位和行业定位。此外，目标市场、客户群要清晰，这是前进的方向。还有就是人才的储备，从事海外项目是一个很复杂的过程，涉及到的因素很多，其中不确定的因素也很多，同样一个项目把它放在不同人的手里，最后呈现的结果也是不一样的，所以具备综合性的海外项目经验的人才特别重要。
3.站得住
简言之就是第一个项目非常重要，一定要做好。这跟国内工程是一样的，第一个项目关系到企业能否在这个市场立足，它起到了承上启下的作用。
4.扎得稳
第一单项目做好了，怎样才能获得第二单?如何才能进一步扩大市场?当确定一个市场的时候，业主会有一个考验的过程。中冶在做斯里兰卡项目的时候，第一个项目做到中期完成一半的时候，想与业主谈第二个项目，而业主的意思则是先把第一条路修好再说。后来中冶的施工质量特别好，完成另一半工程之后，业主就主动过来谈第二个项目了。对这个市场有了足够的了解，对客户有足够的了解，就能扎得稳。
5.长得大
相信每一个企业进入一个新的市场都会有一个愿景。当具备了在当地获取资源的能力，人力资源、信息资源、设备资源全部是在当地获得，已经实现了属地化，而且这个属地化的公司可以成为主公司一个主要的明确的收入来源，这就证明这个企业已经在海外市场“长大了”。
助环保企业联盟多类服务求共赢
在“一带一路联盟”成立的过程当中，我们跟很多企业尤其是跟环保类的企业有很多接触，发现以前没有走出去过的企业，对很多情况不是特别清楚，总是考虑很多问题：“走出去”自身要具备一些什么条件?怎么样才能“走出去”?如何才能规避海外项目的一些风险?等等。如今，在诸多有共同愿景和目标的企业和专家的发起和努力下，“一带一路联盟”成立，目的就是要建设成为一个长期发展和壮大的联盟，一个为企业搭建平台的联盟，是一个为企业提供服务的联盟，是一个为企业走向海外规避风险，缩短前期开发的时间，降低前期开发成本的服务型的组织。我们要为联盟内的企业做好三件事情。
第一，组织培训。
海外市场是一个比较复杂的系统，与国内市场有类似之外，也有不一样的地方，所以我们就要走出去。培训主要分以下五大系列：
(1)国际商务知识培训。这是最基本的一个培训内容。“商务”两个字涵盖的内容特别多，包括报价、合约、商务知识、税务等方面的培训，这些都能帮助企业解决一些很实际的问题。
(2)风险解析的培训。风险是中国企业走向海外面临的最大问题，其中首推政治风险。以前政治风险在我们企业走向海外的过程当中基本上忽略不计，但是随着中国在世界上的影响力越来越大，政治风险已经成为中国企业走向海外最主要的风险之一。除了政治风险，还有社会风险、经济风险、商务风险、法律风险、合约风险、业主的风险和承包商自身的风险，都会进行专门的培训。
(3)国别培训。全世界一百多个国家，每个国家都具有自己的特点，每一个国家都有自己的文化，自己的习惯方式，做事的方式都不一样。
(4)国外相关政策的培训。想要走出去的企业一定要了解该国家的相关政策，包括补贴政策、支持政策、资金政策，国家在哪些领域上会加大投入，等等。
(5)财会金融培训。即金融、财会、税务相关领域的培训。
除了这些培训之外，还会举办一些论坛，比如邀请一些驻外的大使、参赞参加一些小型的论坛，帮助企业解疑答疑。下一步，联盟将举办第一次培训，面向从来没有走出去过的企业，以及不知道如何“走出去”的企业进行一些海外拓展基本知识的培训。届时会请有成功经验的名企老总进行授课，怎样缩短在海外做项目的时间，如何在海外寻找代理等问题都将在第一次培训会上作详细介绍。
第二，组织商务考察。
海外市场开发前期是一个时间很漫长、前期投入比较高的过程。通过中科院的资源，以及已经在海外有的一些营销网络的公司资源，组织企业去对接对方的部委，了解对方的政策、对方的技术需求、对方的项目需求、对方对中国公司的要求。同时举办企业对接会，让企业和客户直接对接，甚至面对面地谈，降低开发成本。同时在这个过程当中，为企业解释怎样规避这个市场的风险。
第三，其他服务。
如果企业有一些特殊的需求，对这个特殊的市场，或者正在跟踪的一些项目有一些特别的问题、特殊的需求，联盟也可以为企业提供一些特殊的咨询类服务。这就是说，将来联盟要和联盟内的企业一起长大、一起发展、一起走向海外、一起做想做的事情。
毛泽东说：“风物长宜放眼量。”相信随着“一带一路”沿线国家基础设施的不断完善，在从农业经济向工业经济转化的过程当中，环保企业将会起到越来越重要的作用，也将会在中国“一带一路”战略中赢得自己的一席之地，然后进入更多的海外市场。(本文根据“2016中国环保企业走出去论坛暨一带一路环境科技与产业联盟成立大会”演讲资料整理，未经演讲人审核。)
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