2023：环境产业高质量发展开端之年？
1、问道终南
长安某君，雁塔人士也。环保创业十年，公司十数人之众。其状，时时奔波于领导客户之所，日日辗转于酒场茶楼之地。然疫情三年，其日感艰难，苦于业绩收款之困。时至年关，焦虑终日不得舒展。
天下之道出终南。终南山者，脉起昆仑，尾衔嵩岳也。
某君困惑无解，欲问道于高僧。遂驱车数十里，蜿蜒而上凤凰山。拾级而入敬业寺，拜见心如法师。宝相庄严，木鱼萦绕，高僧席地而静听。某君殚诚毕虑，心中困惑如佛珠落地般和盘道出：吾环保从业十年，唯客户所需为上。技术、方案、客户、现场，时刻不敢松懈。唯其希望做到个人成功、企业做大、家人幸福。今陡感压力倍增，叹无三头六臂，虽终日奔波，而收效甚微焉。敢问高僧，如何才能成功？幸福？
僧曰：何为成功？何人幸福？
君曰：……
僧曰：既曰成功者，则败迹已露。本无通往成功和幸福之捷径。秉持追求成功的精进和向往幸福的友善，本身即为路。
又曰：观众生之成功只是片刻之喜悦。而真正的成功是保持乐观的心境和行走布施的修行过程。
僧曰：为何创业？
君曰：……
僧曰：世间事，要做势所趋，做己所喜，做人所长。三者必得其二，才可行之。施主所为何如？
某君竟无言以对，手足无措曰：吾告退，以反省。
2、玄奘西行
时间：2017年3月。
S君在某中型环保公司八年技术经历，出来自立门户，一同创业的还有原公司一位销售总监L。因为技术相对熟练，L总在当地环保系统有人支持，当年拿到三个项目。年底公司大会S君意气风发、豪言壮语：今年XX项目做的客户很满意，我们要依此作为样板工程向外扩张。据估计，全国类似的项目一年不下300个，我们只要拿到2%的比例，明年销售额就能翻倍。翌年，招兵买马，人员扩充一倍，向域外大肆扩张。而当年年会S君的总结是：虽然今年的业绩和去年持平，但是我们今年新开发了三个市场，我相信明年这些市场将会为我们贡献大量合同。然再一年的年会，S君的总结是：外部市场竞争太激烈，价格低，我们还是要做好本地项目。再后来的年会，S君端着酒杯，摸着日益隆起的酒精肚说：环保就是那么回事，想做项目还是得靠关系。
时间：2019年2月。
某上市公司销售总监Z君朋友圈释放信息，我辞职了，新公司成立，我们要大展宏图，展翅高飞了，请朋友们多多支持。遂发去贺信，问从事哪些业务：设备代理销售、工程总包、污水厂运营，工业水处理、废气处理。嘿，业务种类比上市公司还多。Z君说：整合资源，加强合作嘛。
时间：2022年11月。
S君、Z君相约来到已经淡出环保江湖的M君处喝茶。其间，S君一脸愤然：X的，我的合伙人L总负责销售，销售人员六七个，一年销售费用两百万。真正产生订单的就他和另外一个人，其他几个人都没有单。拿到的项目利润又低，真没法干了，还不如我去拿单。而坐在一旁的Z君则一筹莫展：大项目做不了，小项目不挣钱，现在看还不如原来在公司干。今年两个项目做完，业主就是不给验收，老是挑毛病，工程款收不回来。我公司已经三个月没开工资了，人走的差不多了。
最后，两人不约而同地放下茶盅，问M：为什么我们的企业做不大？
M把退隐一年来的思考，如数家珍地一一道出：环保企业大部分都是几个人到几十个人的公司，销售额从1000万到5000万之间规模居多。做不大的原因，不是老板不聪明，不努力，而是从经营模式来看，其发展本身有几大障碍：
一、技术复制难
工业污水处理工艺复杂，即使是同一类污水由于其上游生产工艺不同，都会导致污染因子有很大不同。在这个厂做成功不代表在那个厂也能成功，也就是千人千面。每个项目基本上都要做小试、中试，需要做大量的现场调查，工艺方案的调整，企业效率就不会高，且对主任工程师的技术设计水平要求较高。就像中国的餐馆规模很少有像麦当劳和肯德基一样做得大，因为中餐没有做到标准化，非常依赖大厨的水平；厨师换了，色香味全变，很难复制。软件行业也类似，绝大部份都是小企业，为什么？千人千面，定制化，对人员、技术、沟通、效率依赖极大。为什么微软、用友、金蝶这些软件公司能够做大？是因为他们做到了产品的可复制。
况且一个项目即使前期做了很多工作，最后投标仍然要面对低价竞争，而且也不能保证中标。同时，由于水量、水质变化、药剂配比投加、人员调试水平、客户运营管理不到位还有恶意拖欠等因素，都会导致项目周期长、效率低、服务扯皮、资金周转慢。
二、人才复制难
对于从事几万、几十万金额的环保产品销售人员而言，要求还不算太高。而对于操作百万以上或者是千万、上亿体量的环保系统工程的销售人员而言，综合能力要求极高。小环保公司的业绩完成情况，往往也符合二八定律，即20%的人完成80%的业绩，往往大部分订单都是老板、副总和几个总监完成的，其他的业务人员只能产生小部分订单。优秀的销售人员好像是可遇不可求，而且大部分环保企业没有完善的人才培养机制，靠经验的积累，人才成长速度慢，没有形成销售人才梯队。
另一方面，对于一部分从事简单的产品组装生产、设备代理销售、系统集成、环保设施运维、中小工程总包的公司而言，业务相对好模仿，缺乏核心竞争力。公司三五年好不容易培养两个骨干，他看你能代理产品，他也能代理一个产品，工程也不算太复杂，拉几个人另起炉灶或者是挂靠一个公司抬头就能干，这也是业界小公司层出不穷的原因。公司如果技术门槛不高，则对销售能力要求高，往往老板就是最主要的业务员。一个公司的业务如果不是靠核心产品的竞争力或者是公司品牌、资质带来的，而是靠能力强的业务人员带来的话，业绩相对不稳定，也很难持久。中小环保公司这种对销售人员能力的依赖，人才培养的周期长，优秀人员容易流失的状况，严重影响企业规模扩大。
三、市场复制难
环保领域缺乏好的商业模式，鲜有一种好商业模式能够把市场，产品（技术）无限连接，形成网络裂变效应，必然它的扩张速度会慢。所以这也是近几年环保上市公司的市值总体不高的一个原因，缺乏想象空间，没有好故事可讲。
一个公司在一个区域或在一个大客户那里做得很成功，换个地方往往成了陪客看客。为什么？在一个地方长期做得好，除了在那有一定的关系外，还要靠产品工程质量的稳定性、性价比、服务好等综合能力，长时间形成口碑及影响力才能形成这种局面。这需要公司投入大量的资源与精力才能维系，不然单靠关系也会出现某领导调动或者是出现其他状况，该区域业绩断崖式下跌的现象。
除了可复制因素的影响外，还有就是赛道大小的选择也决定了企业能否做大。从统计的2021年112家环保上市公司的细分领域来看，上市公司大部分都集中在市政环保、固废处理、大气治理、仪表装备这些大赛道、通用赛道、长期运营的领域。虽然工业污水处理这个赛场的企业数量最多，市场也很大，但赛道小、散、杂，加上区域保护，环保企业很难把市场集中做大；除了几家介入到大石化、煤化工和大化工领域的企业上市外，工业污水处理领域上市公司数量相对少也能说明这一点。
M君说完以上因素后又语重心长的说了一段：开办一个环保公司，看上去门槛不高，代理一个产品或者是抓点项目似乎就能做起来。但现在的环境不像十年前那样，政治监管的环境更严，客户更成熟，供给过剩竞争激烈，同时客户账期长，想靠一个项目吃三年的机会几乎没有了。注册个公司，每年做几个业务的情况另当别论，要把环保当成事业做，要做得好，做的久，做成品牌，对环保企业的领导要求极高。你既要懂技术，还要懂管理，还要看现场，更要搞得定客户，还要保证现金流。没形成有管理体系的企业，老板都要面对不同的人、不同的事以及安全等不确定情况。很多事都需要老板亲历亲为，随着时间的侵蚀，老板们很难把创业的激情一直保持下去。所以很多环保企业老板白天现场、晚上酒场，自从干了环保就一刻没有松懈过，就像玄奘西行，一路要经过各种磨练和煎熬才有可能修成正果。
说完以上，S君脸上仍然写满困惑：那怎么样才能解决这些复制难的问题呢……
而Z君则已经悄悄地开始浏览前程无忧的招聘职位了。
3、不二法门
怎么解决复制难的问题呢？M君说：
价值。价值投资、价值创造、价值营销；价值是放之四海而皆准的。
今年大部分环保企业情况都不好，很多环保企业业绩降低了40%，有的甚至更多。我和很多人聊过，今天环保企业老总的一个主题词：迷茫。
为什么迷茫？M君问道。
这几年增量市场减少，市场周期进入冬季。又遇到三年疫情影响，地方政府项目延迟、资金拖欠，行业突然降温。大家更多的是对环境急剧变化的不适应，手足无措，以及对未来方向不笃定、焦虑，有的人甚至是心灰意冷。过去水大鱼大的时代过去了，赚大钱、赚快钱的时代结束了。有人自以为以往做的成功，也许你只是坐对了电梯；不能用偶然性，时代性，定义自己的能力，需要客户定义，需要员工定义。以前做生意是资源导向，是赚时代的红利；以后做生意是运营导向，是赚辛苦钱了。未来，你只有沉下心来，路才有可能越走越宽。
这时Z接了一句：要拿项目，还得靠资源。
没错，M说。但是你在找资源时，首先要问自己：你是否足够强大，能否首先成为别人的资源！什么是关系？关系就是价值的链接与付出。要想找到关系，形成关系，你自己得有能给别人创造价值的能力。央企有品牌、规范、资金；上市公司有技术、专业、保障；民企靠什么？靠专精特新、靠快速反应、靠优质服务。
那为什么环保领域很难形成品牌化？每个项目都得靠人员去公关，每个客户都得靠人员去维护？S君问道。
分两个层次说，首先是价值的界定，也叫价值感。比如在水处理领域尾端深度处理的反硝化深床滤池去除总氮的效果、数据非常清楚，价值就好界定，所以形成了几家头部品牌企业。但是在环境治理领域，由于很多产品或工艺段是放在一个大的工艺流程中，由于受现场条件、工艺选型匹配，水质水量变化，现场管理水平，维护保养等较多因素影响，一个产品的价值很难完全凸显出来。加之在投资造价、运营成本、使用周期、售后服务等不同维度的考量中，很少有某种产品在各个维度方面都能全面超越其他产品，那么该产品价值很难被界定得特别清楚，所以很容易形成张三说A好，李四说B好的局面，短期内形不成业界共识，形成品牌化的过程必然长。还有，医药、食品、化工企业要上环保设施，对于老板来说，环保不是他的专业，很难界定哪个供应商的方案好、价值高，所以导致污染企业上环保项目是买不完的便宜、吃不完的亏。只有当产品在主功能上确实比同类产品的功能优于25%以上时，这样的优势谁都挡不住，一定会凸显，一定会应成为该品类的领导者。ABB、施耐德、SKF等产品至今仍雄踞行业顶端，但在环保领域，这样优秀的产品还不多。国家对卡脖子技术的研发投资扶植，并不是因为国内企业做不出来，而是该产品比国外同类产品的效率低很多。所以这些卡脖子技术的价值属性高，支撑了他们高出我们几倍的定价，从而限制了我们的发展。反观我们的产品深度开发，系统应用做得还不够，所以品牌价值还不够高。品牌的形成要靠性能优异、品质稳定、系统功能强、服务体系完善，这是一个持续投入、不断创新、长期打磨的过程。环保企业品牌化是经济发展到一定时期后的产物，也是发达经济时代的高端服务化，欧美品牌企业是经历了几十年内卷、淘汰，剩者为王才走到今天的，我们也必然会经历这个阶段。
第二是相对价值。对于完全竞争的环保、水务市场来说，没有绝对价值，只有相对价值。对于市长书记来说，建一个污水厂，同样是央企或是上市公司来竞争。企业规模都差不多，可能每个参与者都认为自己公司实力都很强，但对于业主来说大家的价值都相差无几，这样相对价值为零。你没有给客户提供一个好的、应该选择你的理由，这样的局面对卖方是难题，对买方也是一个困难的选择。反观，环保、水务企业缺少对客户需求的深度挖掘，也缺乏在基本的工程投资建设之外，提供多重的附加值选项。基本的产品功能和工程施工，对于客户来说相对价值很低，已经不能满足客户需求，很明显环保、水务市场的供给侧水平没有跟上需求端的高质量发展要求。
所以，相对价值不高，价值很难被界定的运营、产品、工程市场，往往只能靠拼关系或比价格。
纵观买方需求的迫切度及供方的技术含量、相对价值、价值感立体来看，价值感从高到底的顺序为：新材料、高难度（固）废水处理、工艺包、环保产品、运营管理、市政（水环境）工程总包。总体而言，因为技术功能对比价值界定不清晰，同时也缺乏强力的行业组织的引导规范，环保、水务市场还属于业务驱动型市场。当然，技术创新肯定越来越重要，优秀人才的作用也会更凸显，未来企业会逐步两级分化。那么企业如何理解自身业务背后的运行逻辑，如何看待技术在企业中的地位，如何把握研发投资节奏很重要。同时企业如何提炼自身的价值点，如何进行价值链的链接组合也同样重要。
4、开元大明
M君说：其实我们对“努力建设人与自然和谐共生的现代化”——习总书记生态文明思想的高度和深度理解远远不够，很多人还处在同质化、低层次厮杀的硝烟里。对于水务行业来说，什么是污水厂的现代化？怎么做到和谐共生？难道还是过去的大干快上，末端治理，高投资、高能耗？
污水处理领域的发展方向是什么？环保老岳做了一项针对市政设计院的调查，发出178份调查问卷回收了102份有效问卷。
当问到污水处理技术下一步趋势是什么（多选）：
90%选择了低碳运行评价；
32%的人选择是提高排放标准；
39%的人选择了新型污染物。
当问到污水厂建设发展方向时（多选）：
70%的人选择低碳智慧水厂；
11%的人选择集约化（占地少，模块化）污水厂；
7%的人选择地下污水厂；
还有13%的人认为是生态化污水厂。
以上调查数据不言而喻，污水处理未来的趋势是低碳、节能、智慧。什么是污水厂的现代化？目前看应该是低碳、智慧、装备化。
据中国人民大学低碳水环境技术研究中心王洪臣透露，自从《污水处理厂低碳运行评价技术规范》标准今年7月1日起正式实施以来，已经有山东、山西、西安、太仓等众多地方水务集团及一些大型央企向其了解咨询污水厂低碳运行如何评定，以及开展节能方面的课题研究或者是联合打造智慧低碳水厂。这表明了水处理领域，政府有低碳减排，企业有降低成本，行业有技术发展的强烈需求。除了水处理领域如此，其他环保业务也都是如此，在经历了粗放型建设和安全达标基本要求之后，未来的要求是更高效的处理、更精细化管理、更智能化控制。总之，要给客户降低成本，提供更多价值。
中华文明历来崇尚天人合一，追求人与自然和谐共生，这既是自然之道，也是企业最终的长久之道。今天，环保行业的寒流不一定是坏事，大干快上时期企业都忙着攻城略地拿项目，没有几个人愿意静心去研究技术、做内部优化。时代造就了环保，未来几年能够活下来的企业，需要从自身看有什么价值。做企业无论大小，把技术做好，把产品做好，把客户服务好，把人才培养好，把组织建设好，一个个项目汇总为口碑，才能够形成品牌。环保企业的品牌建设虽然是一个长期的过程，但是形势、选择大于努力，企业只有在行业低谷期尽快做一些布局，才会有下一个行业周期的开元大明之时。
5、长安之路
“行到水穷处，坐看云起时”，最艰难的时刻往往是一个新局面的开始。达利欧的一句经典：大自然的一条根本规律是，要想进化，就要突破极限，承受痛苦才能获得成长。当然，承受痛苦的前提是选择的正确，所以选择大于努力。环保企业今后的发展应该是基于价值创造，打造企业的技术路线、管理体系以形成企业的独特定位。企业必须要重视产品的功能化研究，重视技术的专业化，执行的标准化和成果的系统化，给客户提供更多的价值，提供更多的附加值选项，这样才能做到以内功破内卷。中国的市场太大了，并且环境状况相对复杂、多元，什么都能做就是什么都做不精。选择就是舍弃，聚焦做一个最有客户价值的选择，小就是大，少就是多。未来，是太多的细分领域等待做成第一的时代！如此，技术优势结合中国强大的制造能力，未来中国也必然有大量环保企业走向全世界。这既是展望，也是企业必然要走的长安之路。
“境随心转则悦，心随境转则烦。”佛曰：境由心造。心中有光才有春天。
最后，M君说：2023年这个冬天将会是环境产业高质量发展的开端之年，也是环保企业品牌化的元年。
文章写于西安，用了西安的地名和典故为序，文中敬业寺及心如法师均为化名，文章中观点均为M 观点，请勿对号入座。
